Maximizar el flujo de ventas es importante para cualquier empresa o negocio, por eso se usan varias estrategias para conseguirlo. Incluso cuando un cliente está dispuesto a comprar un producto, es posible inducirlo a realizar una mejor compra; y usar el up-selling es la forma más efectiva de lograrlo.
Aprende a usar el up-selling correctamente
Es importante definir primero lo que se conoce como up-selling. Se trata de una estrategia de ventas cuya finalidad es lograr que un cliente compre un producto superior o de mayor calidad al que eligió.
Por ejemplo, si alguien quiere contratar un servicio de internet de 10 megabytes de velocidad, se le podría recomendar adquirir un plan superior que ofrezca más beneficios. ¿Por qué se hace esto? Para que el cliente sienta que tiene otras opciones mejores y más atractivas de compra; y si decide irse por la opción superior, la empresa se beneficia.
Ahora bien, el up-selling podría parecer una táctica intrusiva o de presión para que el cliente gaste más en su compra; y precisamente por eso es vital saber cuándo usar el up-selling correctamente.
A continuación te decimos los momentos clave para usar esta estrategia de ventas:
Antes de la compra
Si un cliente está navegando por un sitio de compra y revisa los productos disponibles pero no ha comprado, es posible usar técnicas de up-selling. Por ejemplo, al final de cada página se podría mostrar un artículo de calidad superior al observado, como un celular más nuevo, etc.
Esto podría generar interés en la persona por ese producto de calidad superior y producir un deseo de compra.
Al momento de la compra
Cuando una persona añade un producto al carrito en una tienda online o se decide por cierto producto, está evidenciando una motivación de compra. Se puede aprovechar esa motivación para mejorar la oferta al ofrecer un producto de mayor calidad, funcionalidad o prestaciones.
Puede que el cliente no sepa que existe una alternativa de compra que satisfará mejor sus necesidades, aunque esta sea más costosa. En ese caso, aprovechar el deseo de compra del cliente para usar el up-selling podría ser una buena idea.
Luego de realizar una compra
Es posible usar el up-selling como estrategia para mejorar o personalizar un servicio o producto ya comprado con la finalidad de mejorar sus prestaciones.
Por ejemplo, si una persona ha contratado un seguro y ha disfrutado del mismo por un tiempo, es posible ofrecerle actualizar su plan por uno mejor. Si el cliente se siente satisfecho con el servicio que se le ha brindado previamente, es probable que decida cambiar su plan por uno más costoso.
Como ves, el momento en el que se ofrece una alternativa de mayor calidad al cliente es clave para que este decida tomarla. Estas deben ser siempre a manera de recomendación, mostrándole al cliente los beneficios que representa para él adquirir un producto superior.
Si el cliente entiende el por qué se le hace el ofrecimiento, es menos probable que lo vea como un intento de hacerlo gastar de más; sino como una posibilidad de tener mayores beneficios.
Si sabes usar el up-selling de manera correcta y en el momento adecuado aumentarás tu flujo de ventas y tu competitividad.
