¿Tienes alguna idea de cuántos de tus leads actuales se convertirán en clientes?; saber la respuesta a esta pregunta nos ayudaría a enfocar nuestro tiempo y esfuerzo en los leads más valiosos. Hoy te mostramos qué es y cómo aplicar el lead scoring en tu negocio.
¿Qué es el lead scoring y por qué es importante?
En marketing se denomina lead scoring al proceso de puntuar las acciones que un prospecto realiza con respecto a una empresa durante su paso por el embudo.
Cada lead contará con un puntaje también según la fase del embudo donde se encuentre.
Obviamente, la parte alta del embudo tiene una puntuación menor; pero si un prospecto interactúa más que otros y responde mejor a las acciones de nutrición, avanzará más rápido que sus compañeros.
Entonces, estos puntajes nos ayudan a saber qué prospectos tienen mayor probabilidad de conversión, y por tanto, son más valiosos.
Si no sabemos cómo aplicar lead scoring o de plano no lo hacemos, nos costará más cerrar una venta. Y como las acciones de nutrición requieren tiempo y energías, es mejor desarrollar métodos para acelerar el proceso y aumentar su efectividad.
¿Cómo aplicar lead scoring en tu empresa?
Antes de empezar siquiera a clasificar a nuestros leads, debemos empezar definiendo todo los métodos que usaremos para medir el valor de un lead.
Ten en cuenta los siguientes consejos:
Determina el sistema de puntos
Debes pensar cuántos puntos asignarás por las acciones que realice el lead y qué acciones serán puntuadas.
Puedes tomar como ejemplo algunas de las siguientes:
- Visitar una página web.
- Llenar el formulario de la landing page.
- Comunicarse a la red de soporte.
- Seguir un CTA
Cada vez que un cliente realice alguna acción relevante, se le sumará un puntaje que mostrara que dicho cliente está avanzando en el embudo.
Ahora bien, también es importante asignar puntos distintos en cada etapa del embudo. Un cliente que está en la parte alta del embudo no es tan valioso como una de la parte baja, y las acciones que haga tampoco lo serán.
Por eso, te recomendamos utilizar cifras muy espaciadas entre sí. Este ejemplo te ayudará a comprenderlo:
- Parte alta del embudo: de 0 a 10 puntos.
- Parte media del embudo: 10 a 100 puntos.
- Parte alta del embudo: 100 a 1000 puntos.
De esta forma, cuando veas el puntaje de un lead también sabrás en qué parte del embudo se encuentra.
Segmentar dentro de cada etapa
Aunque un lead se encuentre en la misma etapa del embudo que otro o incluso tengan el mismo puntaje, difícilmente tendrán las mismas necesidades.
Por eso es que es necesario segmentar leads con necesidades similares. Así, sabrás cómo atender a cada grupo en base a los datos que tienes sobre ellos. Recuerda que si le brindas al cliente justo lo que necesita, este responderá mejor y más rápido.
Puedes crear tantas segmentaciones como quieras, pero deja bien claro las diferencias entre cada una y el enfoque que necesita dicho grupo.
Cómo aplicar lead scoring con CRM
Al adoptar un software como Impulsa CRM te será mucho más fácil implementar un sistema de puntajes a tus leads.
El CRM puede programarse para asignar de forma automatizada los puntajes por acción realizada; a la vez mantener actualizado el valor de un cliente según la posición del embudo donde se encuentre.
Impulsa CRM es fácil de usar, es escalable y se adapta a tu tipo de empresa y embudo.
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